¿Por qué no vendo?

Es posiblemente una de las preguntas con las que muchos empresarios se despiertan por las mañanas. Muchos desembocan siempre en motivos ocasionales, gubernamentales o de simple coyuntura internacional.

Pero la pregunta sería, cuando vendía ¿se levantaba usted por la mañana pensando por qué vendía? ¿Cuál es la razón por la que su cliente le compraba a usted y no a la competencia? Muchas empresas siguen sin encontrar la razón de su ineficacia comercial sin haber descubierto lo anterior.

En todas las escuelas de negocio se satura el lenguaje utilizado por la palabra “cliente”, esa que trae de cabeza al director de marketing, pero para vender con él, más que para él, podemos empezar haciendo:

  • Si se trata de una empresa donde se cumpla la ley de Pareto (el 80% de mi facturación lo genera el 20% de mis clientes) es imprescindible irse a ese selecto grupo de clientes y preguntarles al menos una vez al año qué quieren (ahora en crisis, casi una vez al mes). Conviértase en su partner, más que en su proveedor.
  • Pregunten siempre a sus clientes por qué le han comprado, a través de encuestas, breves formularios, etc.
  • Si su negocio está parcialmente o al completo en internet, implante un sistema de eCustomer Intelligence, conozca a su cliente online, sepa qué quiere, qué necesita, por qué le ha comprado, por qué le dejó de comprar, por qué sólo le compra en determinada fecha, segméntelos, etc.
  • Intenten mostrar a sus nuevos clientes por qué compraron los antiguos, transmita el grado de satisfacción que obtuvieron. El peso de una opinión de un conocido en la decisión de compra es del 80%.
  • Contraste las ventas de cada cliente con el facto calendario u otros. Averigüe por qué no le compra en determinadas fechas, ¿interviene la paga extra? ¿El final del crédito mensual de su tarjeta? Y ejecute acciones sobre esto.

Hay motivos para pensar que “la cosa está muy mal”, pero no por eso nuestro cliente nos está dejando de facilitar información clave.

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